En tiempos sin Covid en Colombia alrededor del 70% de las empresas nuevas fracasaban (dato por Confecámara). No sabemos la cifra actual y el gobierno no ha arrojado ninguna, pero sin necesidad de ahondar en detalles sabremos que no serán muy alentadoras las cifras para los emprendedores y en general para los empresarios.
¿Cuál es la razón por la que este porcentaje es muy alto? Es muy difícil decir una sola razón para esta situación, sin embargo; por nuestra experiencia en el mercado, emprendimientos y pymes hemos visto que en muchos casos se deben a falencias en la estrategia, marketing digital, ventas y presencia digital.
Suele ser muy común qué los emprendedores tengan claro qué producto o servicio quieren lanzar, que características van a tener, incluso qué problemática va a resolver. Sin embargo, la mayoría no tiene muy claro qué canales usar para llegar a sus clientes potenciales, cuales son las estrategias adecuadas y viables para su negocio y nicho de mercado foco, normalmente la realidad es que no saben cómo vender su negocio, ni por donde venderlo. Y un negocio sin ventas, por muy excelente que sea la “idea” en papel, está destinado al fracaso.
¿Por dónde empezar?
Lo primero es saber donde nos encontramos, para esto realizaremos una revisión en distintos focos:
1) Presencia digital: Estamos hablando de promocionar nuestro negocio en internet, por supuesto debemos tener presencia digital. En este punto debemos revisar en que canales tenemos presencia actualmente ¿Tenemos página web? ¿Tenemos redes sociales? ¿Cómo estamos hablando con nuestros clientes? ¿WhatsApp, mail marketing, SMS, aplicación móvil? En general es saber dónde estamos. Lo siguiente de saber dónde estamos es saber que estamos haciendo en cada canal para conseguir clientes potenciales, y mantener contacto con los clientes activos. La recomendación que siempre hacemos en presencia digital; no es necesario estar en todos los canales a la “loca”, sino estar en los necesarios para nuestro negocio, y que podamos mantener activos. De nada sirve tratar de estar en todos los canales, pero no “moverlos”.
2) Nuestro negocio es B2B o B2C: Sin entrar en términos complicados, estas siglas no nos deben enredar. B2B por sus siglas en inglés (business to business) significa que nuestro negocio vende a otros negocios, si su cliente es otra empresa y no una personas o público masivo tiene un negocio B2B.
B2C: Por sus siglas en inglés Business to Consumer: Su negocio le vende al público general.
¿Por qué es importante saber que tipo de negocio tenemos en cuanto si es B2B o B2C?, porque los canales y presencia digital, así como las estrategias son diferentes entre ellos. SI su negocio es B2B: debería tener un embudo, Sitio Web, estrategias de Google ads (SEM), estrategias de posicionamiento en Google (SEO), un CRM (Customer relationship management), evaluar la posibilidad de mail marketing, WhatsApp business, y un equipo adecuado de ventas para gestionar los leads (clientes potenciales), y claramente gestión adecuada de redes sociales, Gestión de las pautas en las redes sociales que aplique.
Si su negocio es B2C: lo universal es estar muy presente en redes sociales (publicar, reaccionar, comentar, aumentar comunidad, estar muy activos), pautar en los canales de redes sociales adecuados, evaluar si es relevante tener presencia en canales como Google ads, y si nuestro negocio amerita tener una página web, plataforma de e-commerce, mail marketing, SMS Marketing, canales adecuados y optimizados para respuesta al cliente (call center, chats, etc.). Y en general identificar todos los canales que consideremos relevantes y viables para nuestro negocio.
3) Establecer una meta de venta: Es importante saber como negocio que esperamos en cuanto a ventas, tener un número y una fecha establecida. Como consejo tener una meta cumplible, porque depende del número va a ser proporcional el esfuerzo y recursos que requieras.
4) Tener un equipo de marketing y de ventas: Como emprendedores estamos acostumbrados a hacer de todo, sin embargo, una de las cosas que hemos aprendido en nuestros distintos emprendimientos es la importancia de formar un equipo adecuado. Concretamente nos referimos a tener un equipo de marketing y uno de ventas (preferiblemente independientes, o por optimizar recurso uno solo podría ser un buen inicio) pero tenerlo. Que sea eficiente capturando y validando los leads (clientes potenciales) y ventas cerrando los negocios y manteniendo las relaciones.
5) Contratar consultores, o subcontratar: La mayoría estamos familiarizados con la frase “zapatero a sus zapatos” es nuestra recomendación más sincera. Siempre es útil la ayuda profesional, sea en consultoría, empleados o subcontratando, la recomendación es evaluar que queremos como empresa: tener un empleado o una división propia de marketing, buscar capacitar nuestro equipo para nosotros mismos hacerlo, o tercerizar totalmente esta operación. Ninguna es mejor opción que otra, todo dependerá de cada situación, negocio, recursos y metas.
6) Tener claridad del costo de adquisición de un cliente: Este dato es un muy importante, independientemente de cual sea nuestro canal de adquisición de clientes, debemos tener claro cuanto dinero nos cuesta conseguir un cliente, de forma general la formula para tenerlo es esta, (sino conocen cuanto es su CAC pueden sacarlo con ensayo y error) ejemplo, usar los canales escogidos por 2 o 4 semanas y ver cuántos clientes se consiguieron en ese periodo teniendo claro los recursos empleados.
CAC = (total invertido en marketing + total invertido en ventas) / número de clientes conquistados
Algunos ejemplos de costos de marketing y ventas:
Costo de aplicativos, crm, herramientas etc.
Costo de pauta en Google, publicidad en Facebook, publicidad en Instagram.
Tiempo empleado por ventas (el valor $ por las horas empleadas)
Costo de teléfono
Gastos de transporte para visitar clientes.
7) Presupuesto de marketing y ventas: Teniendo claro la meta y el CAC podemos establecer un presupuesto de marketing dividido por actividad, canal, y objetivo.
Ejemplo:
Presupuesto para pautar en Google: 1.000.000
Presupuesto para Facebook: 1.000.000
Re-marketing
Tráfico a la web
Alcance
Para Mensajes
8) Medir y ajustar: Ninguna de nuestras acciones quedará inmutable en el tiempo, siempre se podrá mejorar, siempre algo cambiará. Nuestro equipo es partidario de tomar decisiones basadas en datos. Es importante no enloquecer escogiendo mas datos de los que se pueden manejar, escoger los datos mas relevantes de cada punto. A mi personalmente me gusta el número 3. 3 datos relevantes por caso. Ejemplo a la web: 1) número de visitantes. 2) numero de conversiones. 3) tiempo promedio de duración. Mejor tener unos cuantos datos bien revisados y monitoreados, que mil sin monitorear. Y por supuesto hacer los ajustes necesarios.
El camino más largo comienza con el primer peldaño, es momento de que inicies la promoción de tu negocio en canales digitales, hoy en día no se trata de pensarlo si hacerlo o no, es indispensable tener presencia digital, cada día que tu negocio no está en internet está más cerca de desaparecer.
Si necesitas ayuda con tu empresa o negocio puedes contactarnos, estaremos encantados de ayudarte.
Fuentes:
https://www.elespectador.com/noticias/economia/por-que-el-70-de-las-empresas-en-colombia-fracasan-en-los-primeros-cinco-anos/
